問題
問35
ロングテールに基づいた販売戦略として，最も適切なものはどれか。
- 売れ筋商品だけを選別して仕入れ，Web サイトにそれらの商品についての広告を長期間にわたり掲載する。
- 購入者の長い行列ができている商品であることを Web サイトで宣伝し，期間限定で販売する。
- 著名人のブログに売上の一部を還元する条件で商品広告を掲載させてもらい，ブログの購読者と長期にわたる取引を継続する。
- 販売機会が少ない商品について品ぞろえを充実させ，Web サイトにそれらの商品を掲載し，販売する。
[出典：ITパスポート試験 平成31年度春期 問35]
正解
正解は「エ」です。
解説
正解は「エ」です。ロングテール（Long Tail）とは、インターネット上での販売戦略を指す言葉です。実店舗ではスペースの制約上置けないような、販売機会が少ない（ニッチな）商品であっても、それらを幅広く多数品揃えすることで、一つ一つの売上は少なくても、その合計が主要な売れ筋商品（ヘッド）の売上を上回る、という現象または戦略を指します。
ロングテール戦略においては、「品ぞろえの充実」と「Webサイトでの掲載・販売」（実店舗の制約を受けない販売形態）が不可欠な要素です。選択肢「エ」の「販売機会が少ない商品について品ぞろえを充実させ，Web サイトにそれらの商品を掲載し，販売する」は、ロングテールの定義と戦略を最も正確に表しています。
例えば、大衆向けのベストセラー小説（ヘッド）だけでなく、専門的で古くてマイナーな書籍（ロングテール）も全てインターネット書店で販売することで、全体として大きな売上を達成するのがこの戦略です。
ア(売れ筋商品だけを選別して仕入れ…):
売れ筋商品（ヘッド）に集中する戦略であり、販売機会が少ない商品（ロングテール）を幅広く扱うという戦略に反します。
イ(購入者の長い行列ができている商品であることを Web サイトで宣伝し…):
これは希少性や話題性を利用したマーケティング戦略であり、ニッチな商品の品ぞろえを広げるというロングテール戦略とは異なります。
ウ(著名人のブログに売上の一部を還元する条件で商品広告を掲載させてもらい…):
これはアフィリエイトマーケティングやインフルエンサーマーケティングの一種であり、ニッチ商品の品ぞろえ戦略であるロングテールとは異なります。
難易度
ロングテールはITパスポート試験のマーケティング分野で頻出する用語であり、その定義（ニッチ商品の品ぞろえによる総売上貢献）を理解していれば容易に正解できます。この戦略が「売れ筋商品」ではなく「売れない商品」を多数扱うことによって成立するというポイントを押さえることが重要です。初学者にとっては、具体的なECサイトの例をイメージしながら学習すると理解が深まります。
用語補足
ロングテール：
インターネット販売において、販売機会が少ないニッチな商品を多数取り揃えることで、その総売上が売れ筋商品の売上を上回る現象、またはそれを活用した戦略です。
ニッチ商品：
市場全体から見ると需要が少なく、特定の顧客層にしか売れない専門性の高い商品のことです。
ヘッド (Head)：
全体の中で売上が最も大きく、広く一般に需要がある、少数の売れ筋商品やサービスのことです。
品ぞろえ：
顧客が求める商品が多様である場合に対応するため、取り扱う商品の種類や量を充実させることです。
対策
ロングテール戦略を理解するには、「ニッチな商品を広く、深く、大量に提供する」というキーワードを覚えましょう。インターネットの特性（物理的な陳列スペースの制約がない）を最大限に活用した戦略であると理解すれば、選択肢を絞り込めます。
